专题对话--商业保理业务模式创新
 

深圳鑫科商业保理有限公司董事长 尹江三(主持人):作为商业保理公司来讲,创新是永恒的主题,创新是一个企业发展、生存的灵魂。创新也关系到我们保理公司的方方面面。包括今天下午第一场的融资,包罗万象,也是我们商业保理创新中的核心环节。今天也有很多心得。

   这场讨论会是从商业模式方面的创新,包括技术方面的创新,交易方面的创新,业务模式方面的创新等角度进行讨论。技术创新对保理公司来讲非常重要,包括一些平台、互联网技术等各个方面。技术方面的创新关乎公司的成本和效率,体制方面的创新可以让企业在日常运营方面能保持规范、高速运营。

   在这方面,在座的各位嘉宾都有很深的体会。很高兴今天邀请到在座大牌嘉宾,都有非常好的经验。张闽会长是我们保理行业界的头,他的公司财大气粗,非常大手笔,做得非常厉害。这是鲁总,也是财大气粗,他的老板今年不在,是我的同学。那边是曹总,在供应链方面是老大。后面这一位是吴总,更加大名鼎鼎,做互联网、做平台,现在做保理行业,都非常厉害。各位在商业保理创新方面都是先行者,作出了突出的贡献。今天有很多成功经验跟大家分享。下面有请温总给大家分享。

   

   天逸金融服务集团董事长温峰泰:现在我们在大陆做的保理完全不输给海外。海外发展30、40年的经验,我们不到10年就走到了,甚至超越。在创新的时代里头,后发有后发的优势。首先,不走别人的弯路。其次,国内保理一起步马上跟互联网结合,跟资金做结合。保理应该是要解决资金的问题。

   在海外,欧美保理商更多的是帮你管账,融资占比不高。海外经验告诉我们,注册资本50万就够了,企业可以帮你做保理服务,但不能融资给你。在国内,经济特别发达,但融资的渠道特别不畅通,小微企业融资难、融资贵。所以保理提供融资功能变成不可或缺,所有保理商都很清楚。第一,既然我们给出资金,一定要做风控,把渠道打通,要不然再多资金也不够用。所以创新在国内非常非常快。

   在国内保理的核心系统用天逸的保理商加上银行有100多家。跟我们有交易发生融资管理的还不算,加起来好几百家。每一家到现在,商业保理机构的创新完全不输给银行。刚刚在吃饭的时候,也交换名片,遇到银行转保理的公司,以互联网模式进行的。所以代表创新重要性。

   我还是跟各位强调一个点---风控。风控最重要的还是掌握还款来源,所有的创新都是可以的。在国内,所有的创新,只要你不踩红线,都是可以接受的。但要抓住一个点,还款来源在哪里?今天我们做应收帐款,有买方卖方,如果掌握不了还款来源,其他都是假的。

   第二,不要落入法律上的牛角尖。很多保理商都在探讨,到底是公证、送达,还是其它,这一些其实都是技巧的不同,都可以。但是都有缺失。如果一而再再而三地讨论很细致到100分,机会就不见了。只要款子出得去,回得到,至于你要通过EMS送达,专人送达,送达的时候要盖章还是签名,这些都是牛角尖的问题。

   我跟各位汇报,抓住两大重点,所有的模式都是新的,都是非常好的创新,依托在企业的资源上。有的企业有IT技术,有的企业有国资背景,有的保理商可能是银行转投资。有的保理商可能是大集团的转投资,都有自己的资源,包装出非常好的创新。

   只要掌握了偿债来源,不要闯红线即可。谢谢。

   

  尹江三:在座的各位在保理业务方面或多或少受到温总的方向。他的业务涉及到很多方面。现在很多保理公司用的系统叫天逸系统,一些保理公司业务还没做就先上天逸系统,很多方面进行一些规范。我相信这方面,温总对保理业务的规范、创新各方面作出了很多的贡献。再次感谢温总。有请张会长。

   

   广东省商业保理协会会长张闽:今天这么晚还有这么多人在这里。在这里讲一些实用的东西。讲创新的实务,有些事情大家没有碰到过、没有听说过。举简单的例子谈一谈。商业保理公司几个功能,大家比较关注融资功能,但是融资跟你资本有相关性,没有一家企业可以无限融资下去,所以创新可以放在销售上、管理上这些方面多动脑筋。做保理,融资业务也要多元化,销售、管理怎么做。

   我举个例子,不一定成熟,一个是销售方式上的管理。销售方式上的管理这一块要把核心企业牢牢抓在手上。核心企业是应付款的中心,跟财务部门多联系,跟他们合作的时候要把财务中心变成利润中心。财务部门是企业非常重要的部门。但是保理公司跟它合作,把应付帐款怎么管理起来,不断提高财务部门在公司的地位,同时为企业创造价值。我们是这么做的。

   应收帐款1个多亿,我们提出条件,配1个亿的资金池,这个资金池的收益制作成一个产品,资产计划包,通过一些公司卖出去,卖过一家国资企业,收益达到9%。我们讲清楚,做的工作很麻烦,我们谈通了,也操作了,蛮有意思的。核心企业的员工买自己公司的资产,一点风险都没有,1亿里头,创造了30%的价值。

   上次在保理协会成立时我也讲到创新,这个项目也是签合同阶段,前期谈了半年时间。这个资金池非常大,但是一些文件把它的渠道堵死了。但是一些二三线城市的农商行有当地政府的支持,如何盘活融资平台?这是证券公司给我们提供的方案。交流过程中,我们引入了保理公司,应收帐款卖给我,我卖给银行。我们介入以后,这块业务不是银行的,是同业部之类的,用这块资金建立的,用买断的方式来操作代换,可以做2、3年,也可以做5年,我们是做通道这一块的业务。我们的合同已经谈了很长时间,在操作过程中,城商行或者农商行对政策理解有些偏差,对政府部门沟通,交易结构上几个环节环环相扣,最后我们把证券公司抛掉了,因为它的价值体现不出来。整个操作流程是这样的。

   我们以小博大做创新。

   

   尹江三:张总虽然说的是很小的创新,但是我们在操作当中确实遇到很多这样的例子,关于应收帐款的管理,这个大家都很头痛,做一些收益,是不太好防范的,这需要在工作上、程序上做提前的防范。包括应收帐款分散风险,退一部分资金,这些做法都是我们现在在规避风险中非常好的一些做法。我们现在最头痛的事情,没钱着急。有钱,不知道哪个地方出了风险,也着急。所以通过做相关的得利方,能够共同承担风险,这样的制度对我们的业务有更好的保障。这都是一线操作当中非常宝贵的经验。

   

   广东省商业保理协会副会长单位 鲁威元:各位领导,他们讲得都非常好,我们是一个新的公司,也在不断学习中,成立了一年零一个月。浩富保理是围绕着企业不断地创新,提供融资解决方案的。我们浩富保理的特点就是专注。很多人说缺钱。风险并不代表损失,风险有分级别的,都是不一样的,所以我们一定要勇于面对风险,用方案控制风险。把项目做了,这是我们风控部门以及保理公司要研究的,而不是像法院一样做裁判员,对还是错。如果没有刹车,油门太猛,也会翻车,这是我们的总结。

   在资金方面,我觉得浩富保理不缺资金,我们的资金是有限的。但是我们一直专注资产这一块,怎么把资产做好,把内功做好,自然而然就比较认同浩富保理出来的资产。把资产做扎实了,自然而然就起来了。我们不断学习同行,所以开始来讲,以前的这几个保理公司,我们都在不断地学习,有一些东西不断创新,不断总结我们这段时间能一直走下去吗?我们的优势跟他们的优势,我们的资源跟他们的资源,我们的背景跟他们的背景有什么不同?我们整个团体做到位了,我们要想想是否要走独特化的道路。根据自身的情况走专业化的道路,我觉得小而美、专注还是挺好的。

   其实我觉得其他的东西还是要看前辈在前面跑,我们在后面跟着。谢谢大家!

   

   尹江三:浩富保理是非常年轻的团队,非常朝气。他们在业务创新方面,他们融资的一些渠道创新,探索了好几条。浩富保理特别好学,跟大家交流也非常多,有很多非常好的经验,虽然是年轻的一个团队,但是他们在这个领域当中探索一些东西还是很超前的。

   

   怡亚通供应链有限公司总经理 曾建华:今天非常高兴跟大家探讨保理创新的话题。一般做保理都是根据1+N的模式来做的。

   谈到创新,以前是1+N,以后应该是N+1+1N是保险、银行等等,1是什么?1是自己,是保理公司,为了下一个N,企业。我的下游客户,我提供数据,银行给我放款。我未来的大量保理模式是N+1+1。跟大家共享一下,也赞同温总说的,风控是保理的第一要素。

   

   尹江三:供应链金融,曾总非常厉害。作为平台互联网金融这一块,浙江是一块高地。我们请吴总给大家分享。

   

    吴乐群:感谢今天各位领导、专委会和广东省的协会成立,今天有机会跟大家交流分享。刚才副会长给我们介绍。解释几个概念,之前很火的是互联网金融,应该分两块,一块是金融互联网,怎么赋予它在互联网上使用,从评审、评估、风险把控、风险管理到放款,这是对中国传统金融机构的一种挑战、思考。可能BAT做得非常好。现在做得很好的,叫做互联网金融。互联网金融的概念,我的产品能在互联网做风控,放款,大家刚才提到资金的难题,怎么在互联网上销售我的产品,这可能是另一方面要思考的问题。

   做金融分大金融、小金融。前面很多人谈到,风险肯定有,银行也有风险,这是一种概率。在这方面讲,它是大金融的做法。小金融的做法,作为保理公司有10、20号人,有几家核心企业,关系比较好,为他们做得很细。这样创新也会非常多,非常好。大有大的好处,小的有小的好处,当然,大小结合,是最好的。

   其实我也是偶然进入商业保理的行业,认识了一家2005年做保理公司的总裁。我们在做的路一直坚持一个理念信用。我们始终有两个字很讨厌,大家也很讨厌,但必须要提。我们的模式,其实我们一直看着阿里在走,我们所有模式在走的时候,其实是冲着阿里怎么失败,就从它的反向去走。所以我们的平台是以信用为体系的。总体我们做了一个生态圈,主要是以出口企业作为核心企业。出口企业的国外买家包括国内供应商,包括物流服务提供商,围绕这个做相关的保理,所以既有国际国内、也有国内保理。

   在没有银行的情况下,怎样让很多中小出口企业满足业务发展中资金链需求,这是我们一直试图解决的问题。我们结合买家,借用买家甚至供应商的信用实现资金链的自由,这也是在我们平台上沉淀、积累信用,包括信息流、定单流、资金流等等,这就是三大管理吧。

   把三大管理做好,可以为企业对接很多资本。形象地讲,我们要打造金融行业的第二系统。银行的体系,大企业一套,小企业一套,结束了。但是像人一样,到我们这个年纪的人,你生病、感冒,知道自己哪里不舒服,能跟医生讲清楚甚至可以自理。但是一个小孩子,一个企业小的时候,药不能用多,用多了会死,不够,也治不好病。所以小企业,我们要给他测量,他什么时候需要钱,要多少钱,用多久,多少利率能承担。包括我们做的反向保理,让国外卖家基本上承担了所有的费用。现在有很多出口企业,我们都鼓励他,把他介绍给买家。

   包括温老师,朱国金在讲的时候,风险掌控到最后,能不给你保理商,就够了。至于信用怎样在供应链传递?要做几件事情。商业保理是一个网络,这个网络需要线上线下两块。线上要有一套操作系统,这套操作系统要能很便利地让市场上所有的单据、票据一拍,上传到这个系统。如果你愿意入这个系统,可以,如果你不愿意,我找人帮你录,沉淀到我这个系统。

   第二,怎么用互联网把各地的供应双方,一个贸易完成的话,至少要有买家、卖家,卖家的供应商和物流服务商,这是最基本的。我们看供应链要看上下游。怎么把这些东西,通过互联网手段放上来,这是保理应该解决的问题。

   线下的,我希望专委会能够快速地,全中国遍地开花,为什么?我在宁波如果跟四川成都一家企业是买家,这笔交易只有5万块钱,我要飞到成都去吗?如果成都有我的同行在,我立刻可以委托它。

   另外,我跟它之间什么是信任,这也是一个问题。说到这的话,刚才温老师,包括前面星展也在说,线上线下对接起来,中间有人做裁判,这也是很重要的事情,有人做运动员,有人做裁判。

   讲到平台以后,今天的主题是国际保理,不仅仅有进口保理、出口保理。当然,进口保理这个蓝海还太蓝,还推不动它。举例讲,我们下面有个子平台专门为出口企业做外贸代理服务的。在2013年我们想推,但是当时推的话,一定被人家打得头破血流。我们后来等到一个好的机会,阿里的一达通推出,我们立刻跟上。跟我们合作的宁波这一家保理企业立刻就做了很大的出口业务。我们跟阿里不一样,我们不是自己做,我们是跟各地所有的物流企业、各地所有的外贸代理商,一起合作,一起把这个生态圈做好。这样的话,回到主题,进口保理,我个人认为国内的征信体系,包括违约成本太低。这样的话,其实我们是要为境外的出口保理商提供担保。如果我们这边的人不付钱,这个压力还是比较大。

   出口保理的压力在哪?因为我们现在站在中国目前最大应收帐款的国家。我看到欧美公司,他们是这样做的。沃尔马跟一个买手谈好,店里面的东西全部委托你买,沃尔玛的付款期最少90天,中间会有一个保理商来做保理。这个买手要到中国采购时,也缺钱。因为沃尔玛限90天,那么大的量,他也缺钱,对他来说是订单融资,这家订单融资跟前面的保理商核对,你有没有下给他订单,多少钱,多少金额。他们也是长期合作,给中国的保理商派信用证、付款,到那边以后,钱跟买手没关系,他们两个自己结算掉了。大家知道这个中间的利差是多少吗?有没有人猜得到?真是不可想象。因为我们之前都以为美国、香港在讲国外融资成本低,年化2、3%。融资利率是2、3%的年化,但是在国外服务费贵。

   我为什么讲这个东西,这里面空间非常大,拿中国自己的融资成本,因为中国相对来讲人工便宜。我们怎么跟国际商的商业保理商对接起来,还有信用公司。今天下午新加坡信用公司,我很高兴,我们全部都是结合信用,如果到期不兑付,保险公司愿意先付给投资人,我们应该是国内第一人吧。我们的风险评估,我们有自己的评估体系,跟大家分享一下,请大家指教。我们分为贸易主题双方的评估。第二,双方历史发生的贸易评估,然后我们对它做出一个,应该叫模型吧,在我们的系统做好。做好以后,买卖双方发生一笔贸易,我们拿债权跟它历史情况校合,所以我们有债权评级。每次融资都是债权评级的过程,到了数据库以后成为历史轨迹的一部分,我们用这个原理做管理。

   我们从一开始对双方的贸易订单,从法务方面、贸易方面都会做一些管理、要求。很难的一点,在场很多人在谈人的问题。商业保理走到今天,在中国创新很多。商业保理真的是跨界很厉害的行业。刚才我听人说学费保理,要对学校这个体系了解,要不然没法做。我们做的话,招的人最起码懂两个行业。我们有金融、信用、IT、电子商务、外贸、物流,起码要懂两个。所以商业保理,其实是劳动密集型的企业,要做很多工作。

   说了这么多苦、累。今天我到这来分享还有另外一个原因,这边有这么多保理商,9月份,我们的平台就可以开放系统,大家都可以注册、登陆,所有的风控体系都对大家放开,但是我们目前只针对已进入口的上下游两端。我们告诉大家怎么做,做完以后把数据录上来,我们后台做完会给你看分析结果,但是深度数据分析要到明年9月份才能做完。这样的话,就更加有利。

   各大口岸、各大城市都有保理商、都有同行,大家做评估,再做一些风险固化,把贸易的规范性都做好。如果全世界、全中国的人出来,对风险管理的要求,我们保理商的要求都是一致的话,我想很多企业都会做。现在发现很多企业,宁波有一家做刀锋刮片,全世界是最大的。它跟沃尔玛签的协议是什么样的?签完以后付款条款叫做,2个月之内付款,要做1%的财务成本,超过2个月付款,就不需要1%的财务成本。我说你们有投保吗?有。你这个合同上面根本没有付款期限的要求,没有要求的情况下,可以永远不付你钱,永远不违约。这么大一个企业,一个月光刀片出口就3万多美金。所以商业保理商,包括副会长讲的,商机非常大。现在中国很多企业真的不懂怎么跟买家谈判,这点我们完全可以做到的。

   我们现在想跟大家分享,大家一起来把这个事情做好。包括这次在专委会听到商务部门讲到一带一路,令我茅塞顿开。我们在国外布点,德国、英国、意大利、加拿大、美国。他那天讲了之后,我突然想到我们的布点能不能结合国家政策,连着一带一路布点,方向立刻明了。能不能大家一起抱团?去年我们提出来互联网+圈子+行业。其实我们外贸行业是所有行业,只要出口都可以称之为外贸行业,所有的交易都是国际化的,不会出现今天把货拉给你,明天就拉出来,因为还要通过海关。

   谢谢大家。

   

   尹江三:吴总肯定有非常多的体会,希望以后能安排专场对接你在这个方面的经验。

   作为创新来讲,在商业保理各大公司来讲,为什么创新更加紧迫、更加重要?现在作为新兴行业,大家很多东西还没有打通,包括融资渠道,技术方面的平台对接,好多方面没有通,这需要我们在业务当中互相交流,找到自己的突破口。

   作为创新,北大有一个商业博士总裁班,这个课题提出商业模式的模型6要素。首先讲的是创业模式到底是什么东西,这几年他出很多书,总结成一句话,利益相关者结构,达到各自利息最大化,达到最优的状态。包括你的交易各方和谁发生关系?比如商业保理有债权人、债务人、保险公司等等,我们怎么设计体系?作为保理公司的模式创新。它包括你的优势资源是什么?核心是什么,业务模式是什么,现金流是怎么来的,这些东西,对我们商业保理企业非常有借鉴性。

   我发现很多同学到他去以后,各行各业的人都到那上课,都是在行业当中出现困惑,带着问题去上。我觉得这从业务模式创新来讲是一个借鉴,可以研究的。

   由于时间关系,下面根据会议安排,有一个提问环节,看看在座各位有谁有问题可以提问。

   

  提问:向请教一下吴总。出口的时候有没有发生过买家发生信用风险,保理公司有半年的等待期,这半年的痛苦期你是怎么渡过的?

   

    吴乐群:我们发生过风险,我们从2012年下半年开始到现在出过一次风险,出得比较极端,卖家跑路的,被银行吓跑了。但是我们有一套交易数据,甚至通过国外物流的网络把数据全部调到了。当时我们合作的是,其实不是我们放款,是银行放款,我们先把银行的钱还掉。半年的等待期是要取证,我们全部准备好,给他。一开始买家耍赖,后来把证据提供给买家,让我们谈谈。那边肯付了,所以给钱我们了。信保有很多产品,有的是快速赔付的。

   

  提问:双方进行评估、背景进行评估,对进口商你能独立进行评估吗?还是你评估的意思也是委托信保评估?

   

    吴乐群:我们自己做评估,第二,我们以信保评估为准。今天下午星展银行李总讲的,很多信用跟信保接触那么多,你认为信保的评估体系怎么样?我说你认为银行的评估体系怎么样?一个人只要肯承担责任,出问题,我会赔钱给你,就是有效的。如果要找信保做风险转接一方,就可以信任它。信用保险公司是大金融,玩的是大数概率和盈利覆盖风险,不是我们能玩的,体量要最到很大才能玩。

   

  提问:您是否有一个风险模型组合,想请教你,你们模型升级的过程是自己的团队在做吗?

   

    吴乐群:建模是很简单的,简单是最有效的。但是每一笔贸易,比如同一个卖家有5个买家,在英国、美国、非洲、印度、南美,其实每一队组合评估结构不一样,这就是商业保理和供应链的魅力所在。其实建模很简单,但是关键要有懂贸易的人。而且,如果国家不允许,我们就不做。

   

   提问:吴先生,刚才您提到信用保险和保证保险。

   

    吴乐群:保证保险审批比较麻烦,所以用信用保险做。它是保付款的信用。

   

  提问:在保险公司的条款不一样。

   

    吴乐群:条款可以设定,可以写成到期一定要付款。

 

   提问:赔付期是多久?

 

    吴乐群:赔付期现在还在谈。

 

   提问:想探讨保理公司的生存。前几年一直亏钱,当然,我所希望的还是当下能赚钱。这建立在我们为中小企业服务基础之上,但是更现实,更残酷的是我们要营利。探讨一下当下保理公司营利和生存的问题。我们7月份为它做保理业务,已经知道它全年净利润是多少,所以能预测它股价涨到什么程度。我们可以通过提前估计它的股票。

   

   鲁威元:我们的主要客户是上市公司,你想到的,上市公司的人也早想到。我们现在有两支股票已经涨了10%、20%,还有几支股票,我们做的第一单,有个企业从7块钱,现在到13块钱。我们11月份有一家公司停牌,现在已经80多块钱,那个时候才20多块钱。还有一个企业,我们没有做,但是这个企业亏损5亿多。这些公司的条约全部写得非常清楚。

   

   提问:但是我们需要变通来做,为了保理公司的生存。保理公司做业务当中,做股权投资的情况下,很好。

   

   鲁威元:这个我在做,今年我们刚开发了一个产品,专门针对新三板的企业、股改的企业都减少程序。现在已经有6支新三板的上市公司,你3倍进来的话,我可以5、6倍给你。

   

  提问:请教一下各位老总、朋友,保理公司还有哪些当下生存的盈利点?

   

   鲁威元:我们很多都是跟上下流公司做,包括之间的订购,推荐了好几个,但是没有做成,也没办法。但是推荐了好多,好几个。比如说订购,我们推荐了很多项目过去,跟他们的关系特别好。我在做保理的时候,如果这些企业缺钱,都特别配合你。因为刚开始谈的时候,所有上市公司告诉你我不缺钱,有8、6个亿放着,但是你给它多少钱,它就让。

   

   尹江三:这场就到这里,感谢各位。

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