专题对话--保理公司风险控制

林思明：我叫林思明，是盈科律师事务所的负责人，我们这个团队只做保理的服务。所以我们也见过各个保理公司的不同模式，以及细分领域中出过的问题。今天的主题是保理风险管理。在场的5位有两位是保险公司的，还有两位是保理公司的。我是律师事务所的。今天讲的专题还是从各自的角度看对于保理公司的风险管理，跟大家做一下交流。先请沈总分享一下在保险、保理风险管理方面的经验。

   沈一鸣：非常高兴参加这次活动，我在新加坡工作，我知道新加坡的保理公司使用信用保险的工具非常早，大概20年前，我的同事林天赐先生和EBS的李庆良先生当时做银行保理业务，银行的人不大愿意承担风险，所以当时在亚洲做了第一张保理保险单。

   深圳这个地方创新走得很快。今天大概花1、2分钟时间把我的观点稍微过一下。

   这讲述了什么是信用保险？我讲的观点，现在社会上有很多人有误解，以为保险就是担保，只要有保险公司买单，什么事情都没有了。其实保险只是涵盖发票金额的80%、90%，还有10%的风险要你自己承担。第二个观点，借用林先生的话，一个好的风险，就是一个好的风险，并不是由信用保险就把坏的风险变成好的风险。所以风险管理、从信用保险角度来讲，保险是最后一个环节，需要企业做信用风险。

   大家都说保险市场，大家知道人保、平安、太保是三家大公司。但是从全球信用角度来讲，有三大家，第一家就是跟中银保险合作的德国公司，还有一家是法国的，还有一家是荷兰的。

   这个是我们看到的世界上比较多的，最近发生破产的企业，比方说柯达、读者文摘。

   这是亚太地区最近10大违约企业。

   这是信用保险的好处，中国出口信用保险公司1月份出现的案例。这个公司，我们跟中国出口信用保险公司谈到，你们做了这么多案子，有什么印象最深？他们说有一个自行车的案例。这家公司觉得自己自行车做得非常好，想拓展其他行业，做其他的运动产品，比如高尔夫球杆、网球拍，但是它的产品核心就是自行车，所以产品链拉得太长就破产了。最后的结果你们猜猜，中国出口信用保险公司成了这家公司的股东。他说，你们不用担心，我们这个公司很好。中国的生产商都是由我们保险，所以他们没有问题，订单可以继续进行。经过一两年时间，大家都赢了，中国出口信用保险公司赢了，阿里也赢了，中国的制造商也赢了。

   我们怎么样创造一些盈利模式，当时我们问英国同事，他们现在还在干保险。他们都很后悔，如果但是听了李先生的话，可能成了阿里的小股东，现在不用卖保险了。

   现在信用保险，在这张图里面表达得很清楚。本来保理有三方，卖方、买方、信用保险公里。这个里面不是保理公司买保险，而是卖方买保险，只是把赔偿的权益转让了。

   我们1981年进入中国，现在的员工有270人。所以大家不要认为沈一铭从新加坡来，很遥远，其实我是中国本土的人。所以各位保理公司老总有任何需要，可以来找我跟李先生。

   这让中银的同事来讲比较好，保险公司是怎样来打分的？

   乔云东：从保险公司的环节谈信用保险，风险共识。我是乔云东，主要是配合保理公司做信用保险。关于中银保险，我想在座很多同仁、同时对中银保险有很多接触，包括我们在做的广东省商业保理协会会长、副会长等成员单位，很多都是我们中银保险的合作伙伴。中银保险是中国银行的全资子公司，做银行保理线下的信用保险业务。这几年我们的发展非常迅速，在2012年我们的保费是6.7亿。2013年保费是5.69亿。2012、2013年，我们都是排在第一、第二位。这么多年，中银保险在保理业务方面的发展非常迅猛。而且这么多年在银行保理方面也确实有很多经验、很多教训。这是关于中银保险的介绍。

   当然，在今天，我们整个峰会里面，包括康斯坦的介绍，温峰泰先生关于中银的信用保险介绍，其实在很多很多峰会里面提到信用保险的介绍。刚才沈博士也对信用保险做了很详细的解释。

   我想从信用保险在保理公司里面的风险控制谈几点。我们做保理业务，不管是银行保理、商业保理，其实原理跟道理是相通的。在商业保理里面，信用保险在中间的作用。我们在保理业务里面，因为我们所面临的风险很多，简单把它分为两类，一类是卖方的风险，一类是买方的风险。对于卖方的风险，必须是由我们，不管是银行保理还是商业保理，都需要严格准入借款人的资质，贸易背景真实性，涉及到保理业务的三大流，资金流、单据流、物流的控制，包括合同、发票等等。在整个保理业务风险控制中，我们按照卖方跟买方的风险控制。温峰泰介绍过，我们只负责买方的信用风险。按照我们的分类，我们叫保险公司的主外，保理公司负责对卖方风险的控制，所以这是主内主外的过程。

   我们之前跟银行、保理公司合作的过程中，印象最深刻的是亚洲保理的李总裁，他们对保理业务涉及的所有风险做了很详细的分类，我印象非常深刻。在他们的分类里面，把来自于买方的信用风险，通过过往的历史做了数据统计。在这个统计中得出结论，关于买方的信用风险占比是37%。关于七大风险，保理业务七大风险占了57%。当然，还有操作性风险，还有其他的很多风险。所以在保里业务里面，保险公司对信用风险的控制，我们所控制的就是37%的下游买方回款风险。

   因为我们跟银行、跟信托，包括证券公司的计划，以及资产证券化，包括商业保理公司，我们都有很多合作。根据我们的合作经验，我们也知道，比如说资产证券化，像同仁所问的一样，所以保险公司是全担保的角色，承担所有风险。我们也接触了，刚才温董事长所讲的，实际上关于信用风险主要是控制买方的风险。保险公司所承担的是到期收付的风险，其实风险我们可能需要跟P2P等合作，会承担很多风险。但是像温峰泰讲的，很难去覆盖。回款的风险，这是我们在信用保险在商业保理里面，我们的角色，我们的定位。

   我们跟国内这么多保理公司合作，因为中银保险以前跟中国银行合作，我们很有经验。像在座的很多很多保理，都是我们的合作伙伴。

   还有一个跟大家分享的，以前我们跟银行合作，但实际上银行也有很多的需求，因为大家都知道，银行的需求，银行保理的需求在萎缩，但是我们跟中信保理都跟银行做三方的探讨，银行在收缩，但产品并没有问题。就是银行客户需求也存在，但因为银行的种种政策限制，银行很难满足客户的需求。我们之前探讨过很多次，按照中国银行目前的审批政策，第一个是代用授信额度，要拿抵押物或者强担保，这是代用授信额度。

   保理同仁也讲到，在保理业务里面风险最低的就是反向保理，我们抓住了核心企业做上游供应商，但是银行做不了这些业务。银行在做业务的时候需要在异地给供应商做异地授信。所以我们跟很多保理公司、跟银行有很大的三方合作空间，解决银行没办法满足的需求。银行要解决客户的需求，留住客户，留住客户的结算跟存款。

   最终想说一下，我们跟银行跟保险实际上跟保理公司有很大的合作空间。中国银行目前在国内有4家保理公司的授信额度，我们都在寻求解决办法。我们也希望建立更广泛的合作伙伴，关于具体的业务，像沈博士也讲得很具体。我们在会后进行更深入的探讨，谢谢大家。

   沈一鸣：针对这个，我想提一点建议。在保理义务里面不能过于迷信信用保险，刚才也提到了。接下去有请肖总分享一下经验。

   肖健：我们上海宝凯道融商业保理有限公司是一个新公司，在这里跟大家讨论，这是莫大的荣幸。对于从事保理业务20年的个体来说，我确实有一些感受。我很有幸参加今天上午风险控制的培训，包括下午各位嘉宾的主题演讲，已经很细致地分析了风险控制的结点。

   从我整个经营感受总体而言，保理公司的风险不外乎是几个，一个是行业风险，一个是金融风险，一个是法律风险，最后就是操作风险，这也是应了康斯坦说的，专业非常重要。我们公司也是因结合而成立的公司，在我们公司里面聚集了对这个行业非常熟悉的专业人才。所以我说的专业不仅要对所做的行业要非常熟悉，更要对保理的造作、运作熟悉，两方面才要熟悉，才能把风险控制好。

   对行业风险，我们采用这种形式进行控制。信用风险这一块，刚才乔总也说了，我们实际操作也是这样运作的。我们更多的业务是做反向保理，首先做反向保理，再做池融资，再做单笔保理。我作为一个池来运作，即使这一笔有收付不到位，但是我对回款是掌握的，只要发货，后面陆续还是有回款，这就解决了收付不到位的情况。

   法律风险，我们公司一开始从接下客户的第一个环节已经引进了专业的法律团队，还借外力，我刚才所说的都是练内功。但是现在是借外力，我们在察看买卖双方的贸易合同，通过律师团队审核，看里面的条款有没有不合格的应收帐款，有没有限制转让的条款。如果有，我们会向我们客户进行解释，甚至协助我们客户深入，在他们的谈判期间说服买方接受，或者重新签订，等符合条件以后才提供保理服务。

   操作风险，上午包括下午，甚至明天陆陆续续会很深入地做，每家公司都有不同的经验。我觉得更多的时间让李总多为我们提宝贵意见，谢谢。

   李小陵：我觉得从上游环节已经涉及到信用保险，可能在座的同行很多人对信用保险有一些看法。我谈谈我们公司的探讨。信用保险，它是现在社会上唯一的一个社会征信工具，这是我们对它的看法。其他的担保，国营背景放到庞大的应收帐款需求下，那都不是事。只有信用环节在是一个社会工具，这是我们公司对它的总结。

   信用保险现在是什么？是个什么东西？信用保险是一个风险管理工具，不是一个融资的工具。为什么？大家今天做的都是保理商，都是银行的，都想让信用管理公司盘活。其实我们站在一个企业的角度上讲，有一个公司只赔两样，买方无力支付，找不到很好的工具。在这个环境下，N多融资工具就产生了N多问题，N多欺诈行为。欺诈就不可能亏，要不然不要开保理公司了，不要开保险公司，反正都是欺诈，不亏，收了保费，肯定赚。

   就是说保险工具，信用保险是风险管理工具，但是没有办法，也是一个舶来品，来到现在这个环境中，它必须要承担融资工具的功能。一个风险管理的工具和一个融资的工具，他们两个因为重要不同，所以中间很多资源匹配不上，所以很不一致。银行的人看信用保险，那都不是事。这两个工具是不匹配的。所以在座所有同仁的义务或者责任，就是我们要把它匹配起来，才能够真正成为一个融资的工具。

   信用保险，刚才说了，整个理念、方法是落后的，因为华人都把所有的规则用到了极致，所以卖保险也很害怕。要想改变融资工具，还有很长的一段路，其实有很长的创新过程。这个创新过程是现在卖保险的时间太长，它是我们做业务快速复制的障碍。融一个资，买一个保险，可能45天、46天都卖不出来，这是一个很差的客户。所以未来信用保险想真正变成融资工具，真正能够在未来的金融，中小型企业的支持中起到征信的作用，必须创新成为一个能够快速的，这是我们的期望，光看买方就行了，不要看卖方，不要折磨他，他本来就是男人，你怎么看，他也不会生孩子。你就看买方，很快买出去。你有大数据，你的风控绝对好多了。那你出一个保单，这个保单出现，就是整个保理市场，大家就没有那么统一了。

   其实信用保险在中国的保理量也很统一，2014年的数据，保理还做了1.18万亿。2014年的信用保险数据才做了5千亿。这个规模是多大？是GDP的15%，所以保险业很火，也是在创新的路上，这是一对难兄难弟，你喜欢他，他喜欢你。

   不要对信用保险做逆向选择。就是我们有一个工具，能够操你自己的杆就很不错的，千万让他扛风险，如果都让他扛，他扛不动。所以我们公司的原则是，好客户买保险，坏客户也买保险，我们不做逆向选择。这样才能替你盘活。

   碰到过一个同仁出了一个官司，买方卖方合起来让保险公司亏，我说这不符合天道。

   保险公司就是这么一个东西，你完全指望它？不可能，它扛不动，没有那么坚强的肩膀。前面的很多环节，大家都谈各种各样的风控，我觉得已经十分精彩，就剩下保险公司，那我就谈谈我的看法，希望对大家有用，谢谢大家！

   林思明：由于今天晚上时间比较迟了，我就不多说了。我们给客户做保理顾问有一块很重要的工作是做项目审查，我用2分钟时间说一下个人的看法。

   项目审查我们不直接参与客户的借调，但会让客户提供三方面的材料，第一个是基础交易的文件，交易报告，准备签署的法律文本。通常来讲我们都会发现里面的问题，比如整个保理业务的法律风险，在基础交易文件里面都形成了，不管条件、责任，收到帐款之后，要注意的是，原来卖家在基础合同里面与其他合同履行过程中承担所有的风险都有可能成为买家对你保理公司的思量。我们在审查借调报告时也会反推指导保理公司。我们在这块的法律服务做标准化，不断细化，现在由于服务的保理公司比较多，各个保理公司在做的，各个行业比较多。我们一直建议保理公司做专业，对于一家保理公司成立之初，前面几年要做到专注不容易。我们现在在做这样一件事情。

   比如某一家保理公司涉及到多个行业，但是这个行业里面不会做得太多。我们是把我们服务的几十家保理公司，涉及到的行业做研究，梳理出这个行业存在的风险要点。将来我们的客户要进入这个行业的话，就可以告诉他，除了你们进行行业调研、分析得出来的要点之外，我们还可以告诉你我们其他客户碰到的其他风险。这是我们为客户服务的一种方式。

   我们在看借调回来的报告，经常会碰到，业内很多保理公司在对于保理业务的风险认识上面存在一定的偏差，包括在借调，忽略了交易本身和历史交易习惯，这个不过多展开。所以我们对客户项目审查以后，反馈意见，到底这个项目需不需要补充，现在的征信措施，包括每家公司的风险防范，是有一定差异的。它将来到底如何，如果发生诉讼纠纷，官司能不能打得赢。这是我们从第三方服务机构律师来展开的。

   现在已经9点35分了。看看大家有没有一些问题想提问。

   提问：现在客户会提到一个问题，现在我们的保单里面，我们对应的是保理公司，当卖家发生破产或者跑路，这时候我们是否有权力提出索赔？想问一下这个问题。就是说卖家发生破产或者卖家跑路了，这个时候谁提出保险索赔申请？保险公司是否有公司提出申请？

   沈一鸣：这个没有问题，因为已经转让了。

    吴乐群：这不是一个法律问题，是一个实操问题。因为卖方是买保险的，是受益人。跑路了，你保理公司怎么起诉它？连公章都没有。不是保险问题。关键是受益人跑了，法官说要这个也没有，那个也没有，这个判决不下来，这是实操的问题。

  提问：现在保理公司做的时候把卖家作为受益人。保险公司的合保这一块，它认为这个保理公司没有权力提出索赔申请。通过法律途径，我们怎么在买家跟卖家跟保理公司签订合同时怎么规避风险？因为很难达到那么高的年化、那么高的点，所以卖家发生跑路的可能性还是挺大的。我觉得这一块的风险，我们关注的不是买家，如果卖家发生损失了，我保理公司的权益应该怎么受到保障呢？

   乔云东：你的说这个从两个方面回答。关于卖方破产，因为保险公司保的是买方破产。如果是卖方破产，首先在保险合同里面，我们有这样的条款约定，保险合同从卖方破产时中止。终止的意思不是解除合同，而是对以往的中止。假如它是10月31号破产，那在10月31号前是保的。卖方破产的话，在保险合同里面仍然获得保障。

   关于风险控制，我们以前跟中国银行，我们是中行子公司，跟银行做银行保理，银行在做每一个保理业务时会非常仔细地审核，因为保险公司所关注的责任不外乎是基础贸易的问题。银行，对保留所有基础贸易的工具。第一个流，资金流，保险公司永远不管，你要实行资金封闭式管理，这笔保险公司无关。

   单据流，肯定与保险公司有关。你所有的贸易合同，发货单、收货单、发票都跟保险公司有关。

   还有最重要的一点就是物流。我发送货物，保险公司保的是发送货物和接收货物发生的事情。发生风险，银行收缩了，最大的原因是银行很难监控物流，就是物的流动。物从A公司到B公司是经过什么样的流程，什么样的途径去到那里的？因为我们跟李总接触比较多，李总在银行保理、商业保理做得非常好，在物流开始进行监控，至少比银行做得更好。如果再经过接收手段，把银行单据固定下来，就形成了单据流。这些证据固定以后，保险公司拒赔你，那就谁提出，谁举证。

   我们会让客户提前授权，保理公司或者银行向保险公司有索赔的权力等等，这都是技术手段。最核心的就是物流和单据流。谢谢。

  提问：现在有些保理公司操作的是单保理，单保理这一块到最后发生了损失，买家这时候不确权，在保险这个里面是怎么理赔呢？

   乔云东：实际上刚才李总有一句话，保险，我们保的是买方的风险，不是保融资风险，所以这个一定要区分开。我保的是应收帐款，就是债权。如果买方已经履行了债权，债权消失了，不管是它以前付款，因为暗保理，最大的问题是无法在法律意义上形成确权，可能通过法律诉讼等等，因为很多瑕疵，没办法确权。我们很多情况都遇到过，付到其他帐户去了，但是已经履行了义务，所以债权终止了。因为保理公司希望更加细分，更加科学，银行很难做到。银行的客户经理有30、40个指标，很难把这些工作做得那么细的。

   林思明：时间关系，今天不再提问了。如果在座其他人对交流的5位嘉宾有想提问的问题，在下面也可以做交流。

   谢谢大家，各位晚安。